Le monde bascule : nous venons d’apprendre que le nombre d’utilisateurs des réseaux sociaux passe le cap de la moitié des habitants de la planète ! Pas moins de 3,96 milliards de personnes connectées dès le début de l’été avec 54% des consommateurs belges qui utilisent Facebook pour trouver des produits ou des services. Quel média aujourd’hui peut se targuer d’une telle pénétration ? Aucun.
Sauter sur l’opportunité pour vendre via les médias sociaux ?
Pas si vite ! Vendre via les réseaux sociaux n’est pas un jeu d’enfant. Il faut comprendre l’ensemble du jeu de quilles pour être efficace. Rappelez-vous du vieil adage marketing des années 30 : la règle de sept qui dit qu’un prospect doit voir ou entendre votre message marketing au moins sept fois avant qu’il ne remarque réellement l’offre et agisse. Il est toujours d’actualité en 2020.
Les prospects ne vont pas saisir ce que vous avez à offrir la première fois qu’ils voient votre message. Premièrement car nous sommes constamment envahis par des messages en tout genre. Ensuite, ils n’ont peut-être pas besoin de vous à ce moment précis. Et l’une des raisons principales est également qu’ils ne vous connaissent pas encore suffisamment. Par ailleurs, entre 55% et 72% des prospects abandonnent leurs achats pour diverses raisons : un appel entrant, une activité qui va débuter, etc.
Vous l’aurez compris, tout vient à point à qui sait agir de manière stratégique.
Tofu, Mofu, Bofu : c’est quoi ? Non, ce n’est pas du gâteau…
Tofu, Mofu, Bofu est une stratégie en trois étapes pour convertir les prospects en clients, et ce au sein du tunnel de conversion.
Au début du tunnel, on retrouve la première étape – Tofu = Top of the funnel. À ce stade-là, l’enjeu est de faire rêver le prospect au travers d’une phase de “découverte” pour attirer son attention. On adopte alors une vision pédagogique pour bien faire comprendre son offre. L’un des objectifs peut être d’amener le prospect à consulter de l’information via un site internet, par exemple.
Vient ensuite la phase “d’intérêt” – Mofu = Middle of the funnel – durant laquelle nous savons que le prospect porte de l’intérêt à notre offre. C’est alors le bon moment pour le rassurer avec des témoignages ou lui demander d’effectuer une action : remplir son panier d’achat, télécharger une brochure, etc.
À la fin du tunnel, les prospects arrivent dans la phase finale – Bofu = Bottom of the funnel. Ils acquièrent le statut de clients et c’est alors le bon moment pour mettre en place une action commerciale et les convaincre de vous choisir. Cette dernière peut être mise en place par une offre d’essai ou un rendez-vous, par exemple.
Vous l’aurez compris, si vous êtes un internaute, selon les différentes phases dans lesquelles vous allez vous retrouver, vous n’allez pas être “servi” par le même message. Tout est bien ficelé.
Cependant, trois éléments clés restent à déterminer : l’offre, la cible et le budget. Lorsque l’on parle de conversion, il peut s’agir de collecte de données (tout en respectant les règles GDPR bien évidemment), du téléchargement d’une brochure ou de vente directe. Les médias sociaux peuvent provoquer de la vente directe ou générer du lead. La finalité est la même : aider à vendre. Le but du jeu ? Travailler sur le retour sur investissement. J’investis 10€, je vends pour 100 €, cela commence à devenir intéressant !
Et ça marche pour tout le monde ?
Non. Cela fonctionne seulement si l’entreprise a une certaine maturité digitale et qu’une stratégie est bien définie en fonction des objectifs.
Aujourd’hui, plus qu’une offre, il faut offrir une preuve sociale : les internautes font désormais autant confiance aux avis en ligne qu’aux recommandations personnelles. C’est ce que nous appelons l’économie de la confiance. Qui, par exemple, se rend encore aujourd’hui chez un concessionnaire automobile en suivant simplement les conseils du vendeur pour l’achat de son nouveau véhicule, et ce sans s’être renseigné au préalable ? Rares sont ces derniers.
En 2020, 73% des responsables marketing estiment que les médias sociaux sont très efficaces pour atteindre leurs objectifs. Séduisants, impactants, techniquement complexes. Et vous, avez-vous déjà succombé à la tentation d’achat via les médias sociaux ?
Publié dans le Trends Numérik.
